Aktuální situace: obchod v čase války

Válka, která začala v roce 2022, zásadně proměnila život i ekonomiku Ukrajiny. Přesto:

• Digitální infrastruktura zůstává funkční, včetně platebních bran a logistiky ve velké části země.
• Domácí e-commerce trh roste – Ukrajinci jsou zvyklí nakupovat online, zvláště v oblastech s omezeným kamenným prodejem.
• Podpora zahraničních značek je často vnímána pozitivně – jako forma solidarity.

Je však nutné počítat s vyšší mírou nejistoty, regionálními rozdíly v dostupnosti služeb a vyšší citlivostí na kvalitu zákaznického servisu.

Proč Ukrajina? Výhody expanze

Navzdory výzvám nabízí ukrajinský trh zajímavé benefity:

• Téměř 30 milionů internetových uživatelů (více než 70 % populace).
• Silná orientace na mobilní zařízení – více než 65 % nákupů probíhá přes mobil.
• Mladá, technologicky zdatná populace, zvyklá na online služby.
• Nízká konkurence ze západní Evropy – většina zahraničních značek trh stále přehlíží.

Lokální specifika a chování zákazníků

Ukrajinský zákazník:

• Upřednostňuje lokální jazyk – web, popisky i podpora v ukrajinštině (ruština již není preferovaná).
• Vyžaduje rychlou komunikaci a transparentnost – zejména ohledně dostupnosti zboží a dodání.
• Využívá sociální sítě (Telegram, Instagram, Facebook) nejen pro zábavu, ale i nákupní inspiraci.
• Dává přednost mobilnímu webu a aplikacím – responzivita a UX jsou naprostý základ.

Logistika a doprava

Navzdory válce funguje logistika překvapivě dobře:

• Nejoblíbenější přepravce: Nova Poshta – má širokou síť výdejních míst i doručení až domů.
• E-shop by měl zobrazovat jasné informace o dostupnosti a době doručení.
• Nezbytné je sledování zásilek v reálném čase.
• Vrácení zboží je standardní očekávání, i když z hlediska nákladů náročnější.

Doporučení: Zpočátku testujte doručování jen do stabilních oblastí (např. Kyjev, Lvov, Dnipro), a případně nabídněte variantu „zboží předem uhrazeno“ bez dobírky.

Platební metody

Ukrajinci jsou zvyklí na online platby:

• Kartou (Visa, Mastercard) – nejrozšířenější metoda
• Google Pay / Apple Pay – oblíbené u mladší generace
• Místní platební brány jako LiqPay nebo Fondy
• Dobírka je stále běžná, ale méně preferovaná u zahraničních značek

Pozor: PayPal na Ukrajině funguje jen omezeně (hlavně pro příjem, ne vždy pro nákup).

Marketingová komunikace

Při vstupu na ukrajinský trh buďte maximálně citliví:

• Využívejte ukrajinštinu, ne ruštinu – jazyk má v dnešní době zásadní symboliku.
• Nesdílejte necitlivý nebo vágní obsah, který by mohl být vnímán jako necitlivý vůči válečné realitě.
• Komunikujte podporu, kvalitu a férové podmínky – loajalita ke značkám je pak silnější.
• Influencer marketing je efektivní, ale vždy si ověřujte lokální partnery a reputaci.

Právní a daňová specifika

• Pro vstup na trh není nutné zakládat firmu na Ukrajině, ale zvažte partnerství s lokální agenturou nebo fulfillment službou.
• Zboží do určité hodnoty (obvykle do 150 EUR) lze zasílat bez složitých celních procedur (vždy ověřte aktuální limity).
• Od roku 2023 funguje nový digitální celní systém, který je sice byrokratický, ale předvídatelný.

Doporučení pro bezpečný vstup

• Začněte testovacím režimem: omezené portfolio, zkušební marketing
• Využijte lokální fulfillment / sklad přes třetí stranu (např. Nova Poshta Global)
• Zajistěte jazykovou, kulturní i technickou lokalizaci webu
• Sledujte geopolitickou situaci a mějte krizový plán

Shrnutí

Expanze na Ukrajinu v roce 2025 není pro každého – ale kdo ji zvládne citlivě a s respektem k místním reáliím, může budovat silnou pozici na trhu s vysokým růstovým potenciálem. Ukrajinský zákazník je náročný, ale loajální. A vděčný za každou značku, která mu v těžkých časech nabídne kvalitu a férový přístup.

Článek Expanze e-shopu na ukrajinský trh v roce 2025: Rizika, šance a realita se nejdříve objevil na Unikum.

Kvalita, důvěra a preciznost na prvním místě

Němečtí zákazníci jsou známí svou racionalitou a důrazem na kvalitu. Nákupní rozhodnutí často předchází důkladný průzkum. Klíčové faktory:

• Perfektní lokalizace – web, produktové popisky, newslettery i zákaznická podpora musí být v bezchybné němčině. Ideálně od rodilých mluvčích.
• Certifikáty důvěryhodnosti – např. Trusted Shops, EHI, TÜV. Jejich přítomnost výrazně zvyšuje konverze.
• Recenze a hodnocení – Němci jim věnují vysokou pozornost. Aktivní práce s recenzemi je nutností.
• Profesionalita v každém detailu – od designu e-shopu až po zabalení zásilky.

Lokální přítomnost a důraz na „domácí původ“

Němci preferují lokální značky a obchodníky. Přestože v EU neplatí obchodní bariéry, lokální adresa, telefon, německá firma nebo pobočka výrazně zvyšují důvěru. Uvažujte o:

• Německé doméně (.de)
• Telefonním čísle s německou předvolbou
• Skladě nebo výdejním místě v Německu – i přeshraniční logistika funguje, ale „Made in Germany“ a rychlé doručení hrají roli.

Platební a doručovací očekávání

Zákazníci očekávají jednoduchý, důvěryhodný a flexibilní checkout:

Nejoblíbenější platební metody:

• PayPal
• SEPA bankovní převod
• Faktura (Rechnung) – stále velmi populární, zvláště u starších zákazníků
• Apple Pay / Google Pay (rostoucí trend)

Doprava:

• Transparentní ceny, ideálně doprava zdarma
• Preferovaní dopravci: DHL, Hermes, DPD, UPS
• Standardem je možnost sledování zásilky a snadného vrácení

Vrácení zboží: připravte se na časté Rücksendung

Až 50 % zákazníků v Německu pravidelně využívá možnosti vrácení zboží. U módy nebo obuvi je to běžná praxe. Co očekávají:

• Bezplatné vrácení (alespoň u objednávek nad určitou hodnotu)
• Jasně popsaný proces a formulář
• Rychlé zpracování vrácení peněz

Ekologie a udržitelnost

Německo patří k evropským lídrům v oblasti udržitelné spotřeby. Řada zákazníků v roce 2025 preferuje značky, které:

• Používají recyklovatelné obaly
• Komunikují transparentně o původu výrobků
• Omezují uhlíkovou stopu (např. klimaticky neutrální doprava)
• Podporují cirkulární ekonomiku

Uveďte tyto informace jasně na webu – u německého publika to funguje.

Německý zákazník na sociálních sítích

I když jsou Němci opatrní v otázkách soukromí, sledují značky na sociálních sítích:

• Facebook a Instagram zůstávají nejdůležitější pro e-commerce
• YouTube a Trustpilot jako zdroje recenzí
• LinkedIn a Xing pro B2B segment

Pravidelný obsah, autentická komunikace a zákaznický servis přes sociální sítě zvyšují důvěru i loajalitu.

E-commerce platformy a marketplace dominance

Amazon.de a eBay.de patří mezi největší hráče. Vstup na tyto platformy může být strategickým krokem pro rychlé zvýšení obratu.

• Amazon očekává plnou lokalizaci, kvalitní popisky i zákaznický servis
• Alternativy: Kaufland.de, Otto.de, Zalando (pro módu)
• Nezapomeňte na srovnávače cen jako Idealo, Billiger.de nebo Geizhals.de

Právní aspekty a compliance

Německý trh je přísně regulovaný:

• Impressum (povinné kontaktní údaje)
• Widerrufsrecht (14denní lhůta pro vrácení)
• Datenschutz (GDPR + BDSG)
• VerpackG – registrace obalů v systému LUCID

Doporučujeme konzultaci s právníkem znalým německého e-commerce prostředí.

Trendy 2025: co sledovat?

• AI personalizace nákupního procesu (doporučení produktů, chatboty)
• Omnichannel strategie – propojování offline a online světa
• Doručení v den objednávky ve větších městech
• Zákaznický servis v reálném čase (WhatsApp, livechat)

Shrnutí: Klíče k úspěchu v Německu

• Lokalizace (jazyk, doména, zákaznická podpora)
• Důvěryhodnost (recenze, certifikáty, lokální přítomnost)
• Respekt k ekologii a ochraně spotřebitele
• Profesionální logistika a transparentní proces vrácení
• Aktivní přítomnost na klíčových platformách a sociálních sítích

Chcete expandovat do Německa? Připravte se důkladně a jděte na to strategicky. Pokud potřebujete pomoc s lokalizací, online marketingem nebo správou marketplace platforem, ozvěte se nám. Rádi vám s expanzí do Německa pomůžeme.

Článek Expanze na německý trh: Jak oslovit náročné německé zákazníky v roce 2025 se nejdříve objevil na Unikum.

Výhody a úskalí expanze

Dřív než začnete prodávat do Maďarska a máte v plánu vybudovat na trhu silnou značku, doporučujeme založit sídlo společnosti a registraci k DPH v Maďarsku, optimálně rovnou maďarskou Kft. (s.r.o.). Bez maďarské firmy jsou podmínky náročné, hlavně při registraci různých služeb a tento krok by vám mohl ušetřit možné problémy v budoucnosti.

Specifikem maďarského trhu je to, že většinu prodejů generuje hlavní město Budapešť a jeho okolí. Ze všech území jedině Közép-Magyarország (Střední Maďarsko) má HDP na osobu vyšší než 90 % průměru EU-27. Všechny ostatní oblasti Maďarska vykazují méně než 75 %. Neočekávejte proto velké objemy tržeb z ostatních oblastí země.

E-commerce v Maďarsku roste meziročně přes 20 % s odhadem růstu až 30 % na následující období (2020), takže potenciál trhu stále není vyčerpán. Aktuálně je Maďarsko jedním z nejrychleji rostou cích e-commerce trhů a zároveň jedním z nejlákavějších.
V Maďarsku působí kolem 6500 e-shopů, což oproti Česku (46 600) s podobným počtem obyvatel dává prostor pro vstup novým hráčům.

Spotřební chování

Nejdůležitějším faktorem při nákupu online je u Maďarů cena (včetně ceny dopravy) a sleva. Neméně důležitým faktorem je důvěryhodnost e-shopu. Maďarsko je specifickým trhem, který si velmi zakládá na kamenných prodejnách. Vůči e-shopům, které prodejnu nemají, jsou poměrně nedůvěřiví. Řešením jsou proto recenze, na základě kterých si můžete získat jejich důvěru. Dbejte proto na kvalitu dodání zboží a péče o zákazníky. Pozitivní recenze se odrazí v rostoucí důvěryhodnosti e-shopu. Dobrou zprávou je, že důvěra v e-shopy a online platby postupně roste.

Preferencí lidí ve spotřebním koši je móda, elektronika, letenky a ubytování. Největší nárůst zaznamenaly oblasti cestování, módy a nábytku. Elektronika a FMCG, navzdory přítomnosti velkých hráčů, kontinuálně rostou.

Maďarsko zastává 6. příčku v používání Ad Block na světě, celkem ho využívá 32 % uživatelů (Česko 25 %). Internet používá pravidelně 76% lidí, denně 71 %, takže je tu stále potenciál růstu uživatelů a objemů nákupů. Až 78 % uživatelů si před nákupem dělá průzkum na internetu a tyto informace považují za relevantní.

Podle průzkumu z roku 2019 přichází 56.8% návštěv z desktopu, 40.7 % z mobilu a 2.4 % z tabletu. Podíl mobilů se každý rok zvyšuje, takže je nutné dbát na responzivitu webu hned od začátku. Vyhledávač Google využívá až 98 % uživatelů, prohlížeč Chrome až 70 % (2019).

Významné dny a svátky

Maďarsko podobně jako Česko holduje akcím a slevám. Není proto pochyb, že dny jako Černý pátek jsou pro e-shopy jedním z nejvýnosnějších v roce. V tento den nakoupilo až 24 % uživatelů alespoň jeden produkt online (2018). Najděte si proto cestu k pravidelnějším akcím a zapojujte se do typických dní slev v zemi.

Kromě klasických svátků (Vánoce 24.-26.12., Nový rok 1.1., Svátek práce 1.5.) Se v Maďarsku nepracuje v tyto dny:

• 15. březen – Vypuknutí revoluce (1848)
  Březen / duben – pohyblivé velikonoční svátky
  Květen / červen – pohyblivé svátky Letnic (Letnice)
• 20. srpen – Den svatého Štěpána
• 23. říjen – Povstání proti Sovětskému svazu (1956) a vznik Maďarské republiky (1989)
• 1. listopadu – Svátek všech svatých

Obchody nad 200 m2 mají v neděli zavřeno. Aktuální seznam svátků podle roku naleznete zde: https://www.timeanddate.com/holidays/hungary/

Způsoby dopravy

Hlavní doručovatelské společnosti:

• GLS (parcel)
• DPD (parcel + pick up points)
• DHL (parcel)
• Pick Pack Pont (pick up point)
• Maygar Posta (letter + parcel + pick up points‘
• Zásilkovna.cz

Platební metody

Nejpoužívanější platební metody v Maďarsku jsou následující:

• platba na dobírku
• platba na dobírku kartou
• platba na dobírku převodem
• platba kartou online platebními bránami:
  • GoPay
  • Borgun
  • Barion
  • Big Fish Payment Gateway
  • Escalion
  • SIX Payment Services

Maďaři mají stále v oblibě platbu na dobírku. Doporučujeme ji za žádných okolností z nabídky plateb nevynechávat.

Při rozjíždění marketingových aktivit doporučujeme co nejdříve zalistování do vhodných zbožových srovnávačů, aby ste ihned začali sbírat recenze a objednávky.

Kampaně v Google Ads

V rámci Google Ads jsou dostupné všechny typy kampaní, které známe v ČR – vyhledávací kampaně, kampaně v obsahové síti, videokampaně a nákupy. Průměrná CPC se pohybuje v rozmezí 2-5 Kč za proklik podle typu sítě.

Používání sociálních sítí

Facebook využívá 60% Maďarů, téměř 6 milionů. Instagram používá výrazně méně uživatelů, jen 1,7 milionu. Jeho základna ale roste rychlým tempem a návštěvnost je vyšší než v ČR, proto tuto sociální síť nezanedbávejte. Nejčastějšími uživateli jsou ženy ve věku 35-44 let a muži ve věku 25-34.

V návaznosti na potřebu dbát o zákaznickou péči a recenze, je nutné také pohotově reagovat na dotazy na sociálních sítích a věnovat pozornost Facebookové stránce.

Shrnutí

Pokud chcete expandovat do Maďarska, stále je ta správná doba. Přeje vám potenciál a tempo růstu e-commerce, ale i stále nízký počet e-shopů a pravděpodobně i konkurence. Pro plynulejší provoz si doporučujeme rovnou založit maďarskou Kft. Velkou pozornost věnujte recenzím a péči o zákazníka. Pokud to finance dovolí, zkuste připravit alespoň menší showroom pro zákazníky, abyste svou důvěryhodnost ještě zvýšili. A investice do marketingu se nebojte, průměrná CPC je v porovnání s ostatními zeměmi nízká.

Článek Expanze e-shopu na maďarský trh se nejdříve objevil na Unikum.

Expandovat na rakouský trh?

Tento stát se řadí do top 20 podle HDP na obyvatele. Rakušané dle webu Statista za rok 2019 v online prostředí utratili přes 5,9 miliard USD, což je meziroční nárůst o 8,4 %. Průměrná útrata na uživatele je v současné době kolem 872 USD.

Až 90 % rakušanů využívá internet, 82 % denně a není výjimkou, že i obyvatelé nad 50 let vlastní počítač nebo smartphone s přístupem k internetu. Více než 70 % obyvatel svůj chytrý telefon využívá k přístupu na internet, 50 % s ním vyhledává produkty a zhruba 25 % také nakupuje.

Rakousko se řadí na třetí příčku v rámci EU v online nakupování ze zahraničních obchodů, v roce 2019 to bylo téměř 20 % veškerých tržeb z online obchodů a toto číslo se bude v následující letech dle predikcí stále zvyšovat, již nyní je v zahraničí zvyklých nakupovat kolem 50 % uživatelů internetu.

Zaměřte se na certifikace e-shopu

Rakušané jsou však stále opatrní při nakupování online a často si po důkladném online průzkumu nakonec zajdou do kamenné prodejny. Hlavním faktorem, který ovlivňuje jejich nákupní chování je především kvalita produktu a značka, za kterou jsou si schopni značně připlatit a neradi riskují neznačkové levné produkty. Zákazníci očekávají kvalitní komunikaci v němčině a možnost volat na rakouské telefonní číslo, ideálně zdarma. Velmi důležitá je také certifikace prodejce, kterou je zde potřeba získat přes TrustedShops.

Spotřební chování

Zákazníci v rámci spotřebního koše preferují online nákup produktů ze segmentu módy, elektroniky, hračky, nábytek a obecně předměty do domácnosti. Co se týká služeb, rakušané využívají často internet k nákupu letenek a ubytování.

Státní svátky

Některé státní svátky se mohou lišit dle spolkové republiky, obecně je zde více křesťanských svátků oproti ČR, například se jedná o:

• Nanebevzetí Ježíše Krista (proměnlivé datum)
• Svatodušní pondělí (proměnlivé datum)
• Slavnost Těla a Krve Páně (proměnlivé datum)
• 15.08. Nanebevzetí Panny Marie
• 1.11. Svátek Všech svatých
• 8.12. Neposkvrněné početí Panny Marie

Způsoby dopravy

Jelikož téměř 70 % populace Rakouska žije ve městech, jedná se o jednu ze zemí s nejjednodušším doručováním v Evropě. Tomu napomáhá také skvělá logistika a infrastruktura i v odlehlejších oblastech. Podle Logistical Performance indexu se dokonce řadí na 7. místo ve světě. Nejčastěji jsou využívání místní dopravci jako DHL, UPS nebo Austria Post. Zákazníci jsou zvyknutí na rychlé doručení, v případě objednávek ze zahraničí také na dopravu zdarma a možnost vrácení do 14 dnů (ze zákona je pouze 7 dní).

Platební metody

Co se týká platebních metod, zákazníci jsou stále zvyklí na platbu až po obdržení zboží. Platbu za fakturu po doručení objednávky využilo dle průzkumu Statista.com 56 % respondentů. Ostatní oblíbené platební metody jsou v grafu níže.

E-shopy a zbožové srovnávače

Nejoblíbenějším obchodem je v Rakousku Amazon, který dominuje trhu. Kvůli jeho popularitě se často doporučuje prodávat své produkty právě také zde. Mezi oblíbené zbožové srovnávače patří například geizhals.at, kde lze najít především elektroniku, idealo.at, zalando.at nebo ottoversand.at především s módou. Tyto porovnávače jsou hojně využívané a obvykle mají velmi dobrý konverzní poměr.

Affiliate sítě

Z affiliate marketingu lze jmenovat následující sítě:

• TopOffers
• IMOCASH
• Awin
• Tradetracker.com
• ADCELL
• Daisycon

E-mailing

E-mailing je určitě vhodný doplňkový kanál, který doporučujeme využít. Pozor si však dejte na jasnost a stručnost sdělení a všechny náležitosti – viditelná možnost odhlášení odběru, uvedení názvu společnosti a kontaktu. K vhodným nástrojům lze určitě zařadit Newsletter2GO, Mailchimp nebo GetResponse.

Google Ads

V rámci Google Ads jsou dostupné všechny typy kampaní, na které jsme zvyklí z ČR – kampaně ve vyhledávací a obsahové síti, videokampaně i produktově kampaně. Průměrná CPC v shopping kampaních se pohybuje mezi 0,22 – 0,34 USD.

Sociální sítě v Rakousku

Sociální sítě využívá přes 60 % rakušanů. Nejvyužívanější platformou je Youtube (85 %), Facebook (72 %) a Instagram (40 %), který je populární především mezi mladou generací. Pokud se rozhodnete pro inzerci na Facebooku, průměrná CPC se zde pohybuje kolem 0,49 USD, průměrná CPM pak kolem 0,11 USD.

Článek Expanze e-shopu na rakouský trh se nejdříve objevil na Unikum.

Přestože se jedná o zemi s jednou z nejsilnějších ekonomik světa, i zde se stále najdou oblasti s výrazně nižší kupní silou (až o 18 %). Jedná se především o oblasti bývalého východního Německa na česko-německo-polském pomezí. Naopak není překvapením, že mezi nejsilnější oblasti dle HDP se řadí města jako Berlín, Hamburk, Mnichov, Frankfurt nad Mohanem a další.

Stav online trhu v Německu

Až 75 % obyvatel Německa používá chytré telefony, internet každý den využívá přes 85 % uživatelů, včetně populace ve věku nad 55 let. Tento fakt nahrává online nákupům, což potvrzuje i podíl online zákazníků 66 % s roční útratou 670 € na uživatele. Průměrná hodnota objednávky se pohybuje kolem 138 €.

Hodnota německé e-commerce byla v roce 2018 53,3 miliard €. Za rok 2019 se však očekává růst o 8,5 % na hodnotu 57,8 miliard €. Pro porovnání, hodnota české e-commerce se za rok 2019 odhaduje na hodnotu 6,3 miliard €.

Certifikace a ověření e-shopu

Hlavním úskalím je stále poměrně konzervativní přístup k online nakupování, ale tento postoj se u uživatelů postupně mění a je zde stále velký potenciál. Německý zákazník si velmi potrpí na důvěryhodnost e-shopu. Je nutné ho přesvědčit, že mu nákupem nehrozí žádné skryté nebezpečí, včetně ochrany osobních údajů.

Důležitá je naprostá právní čistota, bezchybná němčina na e-shopu v názvech, popisech produktů i obchodních podmínkách. Rozhodně také doporučujeme získat všechny dostupné certifikace, např. Trusted Shops, TÜV, eKomi atp.

Spotřební chování

Cena není pro německého zákazníka na prvním místě, mnohem důležitější je kromě výše zmíněného také přidaná hodnota e-shopu v podobě zákaznického servisu, jednoduchého webového rozhraní a celého nákupního procesu, doplňkové služby a jejich kvalita.

Uživatelé nejčastěji nakupují knihy, hry, oblečení a elektroniku – ať už v domácích nebo zahraničních e-shopech.

Významné svátky

Většina státních svátků je v Německu stejných pro všechny státy a kromě Nového roku, Velikonoc a Vánoc se slaví následující svátky:

• 1.8. Svátek práce
• 30.5. Nanebevstoupení Páně
• 10.6. Letnice
• 3.10. Německý den jednoty

Způsoby dopravy

Co se týká dopravy a dopravců, zákazníci nejčastěji využívají služby německé pošty (DHL), pick-up místa a další soukromé společnosti. Pro zákazníky je důležitá rychlost doručení zásilky, která by neměla být delší než 5 dní. Typická je zde extrémní citlivost na cenu dopravy, proto doporučujeme využívat akce dopravy zdarma, případně část nákladů na dopravu započítat do ceny produktů. Zákazníci také často využívají možnost výměnu nebo vrácení zboží, kde ovšem očekávají, že cenu poštovného nazpět hradí prodejce.

Platební metody

Platební metody jsou v Německu poměrně choulostivým tématem, jelikož zákazníci neradi platí za zboží předem. Nejrozšířenější platební metodou, kterou nabízí téměř všichni prodejci, je PayPal (52 %), nicméně stále velmi oblíbená a využívaná je také fakturou (26 %). Je nutné s touto variantou počítat a svým zákazníkům tuto možnost platby určitě nabídnout.

Cenové srovnávače

Cenové srovnávače jsou hojně využívané, jejich konverzní poměr dosahuje 3-4 %. Nejoblíbenějšími agregátory jsou billinger.de, který navštíví měsíčně až 2 miliony uživatelů a slučuje přes 22 tisíc e-shopů. Dále stojí za zmínku idealo.de či preis.de.

Kuponové portály

Populární jsou mezi zákazníky tzv. gutscheiny neboli kuponové portály, kde lze často získat kupóny na dopravu zdarma nebo akce 1+1 zdarma a často jsou prolinkované s konkrétním webem. Nejoblíbenější portály jsou:

• mydealz.de
• groupon.de
• sparwelt.de
• einfach-sparsam.de
• gutscheine.focus.de
• gutscheine.de
• gutscheinsammler.de

Emailing

Při využívání emailingu je nutný výslovný souhlas se zasílání newsletterů, například zaškrtnutím políčka, nesmí být však spojen s jiným souhlasem atp. Emailingových nástrojů je dostupných mnoho a obvykle jsou jejich funkce odstupňované dle zaplaceného plánu. Z nástrojů lze zmínit například Newsletter2GO, Clever Reach, GetResponse nebo Mailchimp.

Kampaně v Google Ads

V Google Ads jsou dostupné všechny typy kampaní, na které jsme zvyklí i od nás – kampaně ve vyhledávací síti, obsahové kampaně, kampaně v nákupech, smart kampaně i video kampaně. Ceny za proklik jsou velmi variabilní dle segmentu, kterému se e-shop věnuje, v přepočtu od jednotek po desítky korun.

Specifikem je délka některých klíčových slov a hodně variant výrazů pro stejný předmět, proto je často struktura kampaní rozsáhlejší a může být obtížné napsat reklamu v rámci daného počtu znaků.

Využívání sociálních sítí

Facebook využívá až 65 % populace a také většina online obchodů, kteří se o svojí stránku starají a využívají zde všechny formy inzerce. Němci využívají Facebook jako prostředek ke sdílení zkušeností a zjišťování informací o prodejci. Přes 40 % uživatelů považuje Facebook za důvěryhodný zdroj informací. Naopak Instagram zde není příliš rozšířený, denně ho využívá lehce přes 10 % uživatelů. Tento trend se však postupně mění a uživatelů (obvykle ve věku pod 30 let) stále přibývá.

Shrnutí

Pokud přemýšlíte nad expanzí do Německa, rozhodně nepodceňte přípravu webu samotného. Bezchybná němčina je základ, pro zákazníka je však důležitý i zákaznický servis, což obnáší německé telefonní číslo a komunikaci v němčině.

Cena rozhodně není hlavním nákupním argumentem, raději se soustřeďte na získání certifikací a všechny výhody svého e-shopu dostatečně podložte recenzemi, emoce zde tolik nefungují.

Důležité je také poskytnout širokou škálu platebních metod, aby si zákazník mohl sám dle svých preferencí zvolit.

Článek Expanze e-shopu na německý trh se nejdříve objevil na Unikum.

Samozřejmostí pro vstup na tento trh jsou webové stránky v rumunštině a reklamní sdělení taktéž bez chyb, abyste byli důvěryhodným obchodem. Zároveň si pro zákaznickou podporu zřiďte i rumunské telefonní číslo.

Proč (ne)expandovat na Rumunský trh?

Rumunsko je nejrychleji rostoucí ekonomika na území Evropy. Roku 2017 mělo Rumunsko největší index e-commerce růstu v Evropě. Při vstupu na zahraniční trh do Rumunska se nemusíte bát velké konkurence, na 19 a půl milionu obyvatel v roce 2018 připadalo přibližně 15 tisíc e-shopů, zatímco v České republice je jich na 10 a půl milionu obyvatel aktuálně okolo 43 tisíc. Při podnikání v Rumunsku budete mít nízké náklady na vedení e-shopu.

Takřka 20 milionů obyvatel naznačuje poměrně velký trh, kam by se dalo expandovat. V roce 2018 nakoupilo online více než 10 milionů Rumunů, do roku 2022 se očekává nárůst ještě minimálně o další 3 miliony kupujících.

Spotřební chování

Jedno z mála úskalí při expanzi by mohlo být to, že v Rumunsku je malá spotřeba na osobu. Ta ale rok od roku roste. Po České republice jde o druhou nejrychleji rostoucí kupní sílu obyvatelstva v rámci Evropské unie. Největší kupní síla se skrývá ve velkých městech jako je Bukurešť, Temešvár, Constanta, Kluž a další.

Na území Rumunska jsou nejprodávanější artikly: elektronika, oblečení, vybavení do domácnosti, hračky. V těchto odvětvích vám doporučujeme udělat analýzu konkurence, jestli není trh už nasycený.

Ověření e-shopu

Rumuni jsou poměrně podezřívaví a bojí se podvodu. Proto pokud budete prodávat značkové oblečení či elektroniku, vždy mějte certifikát o pravosti zboží a také certifikát, ve kterém vám zákazníci hodnotí e-shop a jeho důvěryhodnost. U e-shopů zároveň očekávají takřka okamžitou komunikaci s podporou, pokud budou potřebovat její služby.

Zařízení

V Rumunsku je největší návštěvnost webových stránek z mobilních zařízení a stále roste (až 80 % uživatelů). Zatím je ale hodnota nákupu vyšší z desktopových zařízení. Velké procento e-shopů nemá responzivní vzhled webových stránek, čímž přichází o tržby. Pokud se rozhodnete provést vstup na zahraniční trh a budete mít přívětivé webové stránky i pro mobilní telefony, bude to pro vás zásadní konkurenční výhoda.

Významné svátky

Významné dny specifické pro Rumunsko:

• 24.1. Sjednocení Rumunska
• 16.6. Ortodoxní Neděle
• 17.6. Ortodoxní pondělí
• 15.8. Den nanebevzetí
• 30.11. Svátek svatého Ondřeje
• 1.12. Velký den sjednocení

Svátky totožné s ČR jsou Vánoce, Velikonoce, Svátek práce nebo Den dětí. Data školních prázdnin se každý rok mírně liší. Důležité je nezapomenout na Black Friday, který je na tržby silně nadprůměrný.

Způsoby dopravy

Kvalita dopravy na území Rumunska je nízká, zlepšuje se až poslední roky s příchodem velkých zahraničních hráčů. Rumunští zákazníci jsou na delší čekání při vyřizování zásilek zvyklí. Zároveň ale budete mít u zákazníků velké plus, pokud kvalitního dopravce zajistíte a hlavně pokud nabídnete dopravu zdarma. Některé velké e-shopy mají dokonce vlastní dopravu.

Hlavní dopravci:

• FAN Courier – na principu PPL/DPD
• Urgent Cargus – sběrná centra, která vše zařizují, garance dovozu po celém Rumunsku do 24 hodin
• Sameday Courier
• Coletaria.ro (rumunská odnož Zásilkovny) – 143 výdejních míst
• Posta Romana – nejlevnější a nejpomalejší

Možnosti platby

V Rumunsku je velmi oblíbená dobírka. V roce 2017 tuto službu využilo až 85 % lidí. Postupně však narůstají platby platební kartou, v roce 2016 platilo jen 8 % nakupujících, rok poté to bylo již o 6 % více. Pokud chcete být úspěšní na rumunském online trhu, je stěžejní nabídnout zákazníkům platbu dobírkou.

Pod tímto odkazem najdete všechny aktuálně podporované platební brány v Rumunsku. (https://www.about-payments.com/e-commerce-markets/which-online-payment-methods-to-accept-in-romania)

Zbožové srovnávače

Popularita zbožových srovnávačů je v Rumunsku malá, používá je jen 35 % uživatelů, jejich obliba ale postupně roste.

Nejpoužívanější zbožové srovnávače:

• compari.ro
• price.ro
• okazii.ro
• shopmania.ro
• compara-pret.ro

Affiliate marketing v Rumunsku

Nejvyužívanější programy pro Affiliate marketing jsou:

• MyLead
• Paysale
• Leadbit
• 3snet
• Cpamatica
• Everad
• admitad

Emailing

V Rumunsku se emailing využívá v hojné míře a zvyšuje se jím míra konverzí i loajalita u zákazníků.

Možnosti typů kampaní v rámci Google Ads

V rámci PPC kampaní na území Rumunska se průměrné CPC pohybuje mezi 2,6 až 8 českými korunami. Konverzní poměr pak obvykle mezi 0,8 % a 1 %. V Rumunsku je dostupná většina typů kampaní jako na našem území. Jsou zde dostupné kampaně ve vyhledávací síti, obsahové síti, videokampaně, kampaně v nákupech i smart kampaně.

Využívání sociálních sítí

Největší základnu má na území Rumunska Facebook, který má již přes 8 milionů uživatelů. Průměrné CPC se pohybuje okolo 3 Kč. Okolo dvou milionů Rumunů najdeme na LinkedInu.

Další v pořadí oblíbenosti je rumunská síť TPU, což je takové diskuzní fórum, kde v jednotlivých vláknech uživatelé řeší vše od nákupů na AliExpressu až po zdravotní potíže. Sociální síť TPU využívá okolo milionů obyvatel Rumunska.

Účet na Instagramu vlastní pouze 320 tisíc lidí, je však ze všech sociálních sítí nejrychleji rostoucí.

Shrnutí

Před expanzí na rumunský trh předem zanalyzujte vaše konkurenty. E-shop si nechejte přeložit rodilým mluvčím a případné reklamy nechte také napsat copywriterovi z dané země. Zřiďte si telefonní číslo s rumunskou předvolbou pro větší důvěryhodnost.

Zainvestujte do responzivního zobrazení webu, čímž budete o krok napřed před konkurencí, jelikož to v Rumunsku není standardem.

Dopravou zdarma získáte sympatie nejednoho zákazníka v Rumunsku. Zároveň je potřeba mít v platebních metodách možnost platby na dobírku, jelikož je tato možnost hojně využívána.

Vybudujte si u rumunských zákazníků důvěru. Zajistěte si certifikát o pravosti vašeho zboží a zároveň umístěte na vaše webové stránky i certifikáty s hodnocením od uživatelů. Kvalitní zákaznická podpora je v Rumunsku nutností, zákazníci očekávají takřka okamžitou komunikaci při potížích.

Určitě nezapomeňte na důležitost SEO, pokud si zvolíte zahraniční SEO agenturu, výhodou pro vás bude její znalost daného trhu a budete mít v Rumunsku pravděpodobně i nižší náklady na SEO specialisty než v tuzemsku. Pokud ale vsadíte na vámi osvědčeného českého specialistu, určitě to budete mít bez nervů, protože již předem znáte kvalitu nabízených služeb a nestane se vám, že byste při výběru šlápli vedle.

Co se týče sociálních sítí, nutností je mít založený firemní Facebook. Instagram není zase tak zásadní, protože není v takové oblibě jako na území České republiky, každopádně pokud jej založíte nic tím nezkazíte a pravděpodobně budete o krok napřed před konkurencí.

Článek Expanze e-shopu na rumunský trh se nejdříve objevil na Unikum.

Základním předpokladem je silné zázemí na domácím trhu a solidní základna pro vyčlenění základního kapitálu pro expanzi. Není možné, abychom expandovali na nový trh a předpokládali, že v krátkém čase dosáhneme stejných úspěchů i v nové zemi.

Expandovat nebo neexpandovat?

Obecně se nedoporučuje pro expanzi polský trh jako první “zahraniční” štace pro Váš e-shop. Už jen z důvodu silné konkurence, konzervativnímu smýšlení obyvatel a jejich nároků na služby e-shopů.

Díky tomu, že je většina trhu centralizovaná do několika velkých měst a jejich okolí, jsou minimální ceny za proklik vyšší, než jak se pohybují například v české kotlině.

Základní předpokladem pro úspěšný vstup je nejen překlad webu, ale i jeho lokalizování. Věnujte pozornost tomu, abyste na žádné části Vašich stránek neměli české texty, což by mohlo vést snadno ke stráně důvěryhodnosti, která se po získání několika negativních recenzí může těžko opět získávat.

Dalším silným argumentem pro ideální vstup na trhu je tvorba kvalitního responzivního webu pro mobilní zařízení. Přestože většina přístupů na web je z desktopu a stejně tak i podíl dokončení konverzí se stále přiklání k PC/notebookům, polský zákazník stejně jako jiní využívají k průzkumu mobilní zařízení.

Polsko jako takové je silně nábožensky založený stát, bude tedy vhodné, abyste lidem nabídli produkty a jejich propagaci, která se bude ideologicky potkávat s jejich názory. V rámci brandových reklam zkuste svá sdělení chytře zakomponovat k jejich národním a náboženským svátkům.

Dalším neméně důležitým aspektem je získání kamenných prostorů v rámci výdejen, či prodejen obecně. Vaši zákazníci si budou chtít zboží nejen osobně vyzvednout, ale i prohlédnout. Navíc si tak získáte potřebnou důvěru. Stejně jako český zákazník také nejdříve vyhledává na zbožových srovnávačích, sleduje recenze a následně hledá možnosti slev v rámci affiliate partnerů jako jsou slevové kupony a cashbacky. Popřemýšlejte i nad možnosti spolupráce s těmito subjekty.

Základní informace o polském e-commerce trhu

• Silný ROPO efekt – research online, purchase offline
• Upozaděná síla sociálních sítí – 77 % FB, 6 % IG (2019)
• Silná konkurence
• Velký význam kamenných prodejen
• Velký důraz na hodnocení e-shopů
• Rostoucí pokrytí mobilních webů – 66% (2019)
• Meziroční nárůst tržeb v e-shopech cca +16 % (2019)

Díky tomu, že se jedná o 37. nejlidnatější stát na světě (Česko je na 85. místě), je Polsko z pohledu utracených peněz na internetu cca 4x větší trh než Česká republika. Více než polovina transakcí se však uskuteční na stránce Allegro.pl (platforma kombinující funkce např. Aukra a Heuréky).

Chování zákazníků

Jelikož polský zákazník silně dbá na hodnocení, většina nákupů se uskuteční přes zbožové srovnávače. Konverzní poměr takovýchto nákupů je cca 3 – 4 %.

Jak už bylo řečeno výše, je potřeba, abyste ihned při spuštění Vašich online aktivit v Polsku začali sbírat recenze, ať už přes zbožové srovnávače, Allegro nebo programy Google Merchant center.

Ze stejného důvodu byla ještě donedávna nejvyužívanější platební metoda “na dobírku” a až poté platba kartou. Díky významně rostoucímu trhu se tento podíl začíná přesouvat k platbě kartou, ale samozřejmostí je také poskytnutí možnost platby na dobírku a dále pak tzv. E-wallet systémy či platba převodem.

Významný podíl (až 60 %) online nákupů je centralizován na velká města jako jsou Varšava, Krakov, Vratislav, Poznaň, Gdaňsk, Katovice a další. Proto se také většina inzerentů expandujících ze zahraničí zaměřuje primárně na tato velká města, což znamená, že podíl konkurentů v inzerci je významně saturovaný právě zde. Nejdříve se tedy zamyslete, jestli jste dostatečně konkurenceschopní pro vstup do takových měst.

Jazyk

Důležitým předpokladem je lokalizace webu do polštiny. Pozor, neplést s překladem. Je potřeba, abyste měli k dispozici rodilého mluvčího, který rozumí dokonale polštině. Důležitými aspekty jsou:

• Lokalizovaná doména
• Podpora v místním jazyce
• Registrace lokálního telefonního čísla
• Zaregistrování na potřebných webech – zbožové srovnávače, registry..

Sociální a demografické aspekty trhu

V Polsku je silně zakořeněná nedůvěra vůči zahraničním subjektům, proto je vhodné mít k dispozici kamennou prodejnu nebo výdejnu, kde budete své produkty vystavovat. Díky silné konkurenci e-shopů a obecné penetraci produktů na trhu dbá polský zákazník na recenze a “hvězdičkové” hodnocení e-shopu. 52 % nakupujících online jsou ženy, 57 % konvertujících uživatelů je ve věku 25 – 44 let.

Významné svátky

Stejně jako v ČR a dalších zemích jsou i v Polsku dny, kam se soustředí většina nákupů. Je proto důležité být na tyto dny připraven jak z pohledu dostatečných skladových zásob, dostupného rozpočtu pro inzerci, tak i podpory pro případné řešení dotazů potenciálních zákazníků.

Kromě obecně známých svátků je potřeba brát v úvahu i dny specifické pouze pro Polsko a pokusit se tyto informace využít pro oslovení potenciálních zákazníků.

• Epifanie (Zjevení Páně) – 6. ledna
• Svátek práce – 1. května
• Den Ústavy – 3. května
• Letnice – 31. května
• Slavnost Těla a Krve Páně – 11. června
• Nanebevzetí Panny Marie – 15. srpna
• Slavnost Všech svatých – 1 listopadu
• Den nezávislosti – 11. listopadu

Platební metody

Pod tímto odkazem https://www.about-payments.com/e-commerce-markets/which-online-payment-methods-to-accept-in-poland najdete všechny dostupné platební metody v Polsku.

Mezi obecné platební metody, které je vhodné nabízet na Vašich stránkách jsou:

• Na dobírku – hotově
• Na dobírku – kartou
• Online kartou
• Převod z účtu
• PayPal

Oblíbené možnosti dopravy/dopravci

• Osobní odběr
• DHL
• DPD
• FedEx

Zbožové srovnávače a agregátory

• Allegro.pl
• Euro.com.pl
• Amazon
• Empik.com
• Mediaexport.pl
• Aliexpress.com

Affiliate partneři

• DoAffilate.net
• Paysale
• Everad
• MyLead
• Leadbit
• 3snet

Sociální sítě v Polsku

Mezi sociálními sítěmi hraje prim Facebook s podílem uživatelů přes 76 %. Doporučujeme ho využívat jak ke komunikaci, tak i ke sbírání recenzí od zákazníků.

Shrnutí

Při rozhodování o vstupu na polský trh se nejdříve zamyslete, jestli máte dostatečně silné postavení na domácím trhu a také, jestli jste ochotni zpočátku dotovat expanzi. Polsko je obecně velký trh s mnoha možnostmi. Pokud se rozhodnete pro expanzi, počítejte s většími náklady na vstup a počátečními boji s novými konkurenty o silné postavení na trhu.

Článek Expanze e-shopu na polský trh se nejdříve objevil na Unikum.

Co jsou tedy ty nejčastější chyby při expanzi, se kterými se pravidelně setkáváme?

Špatně stanovené cíle

“Chceme ihned zvýšit tržby, zisk nebo (doplňte jiný finanční ukazatel).” Velká očekávání přináší velká zklamání. Expanze neznamená spustit novou jazykovou mutaci vašich webových stránek a tím získat nové odbytiště pro vaše produkty, ale zahrnuje přizpůsobení se novému trhu, budování nových vztahů a reputace, analyzování a porozumění dynamice lokálního podnikatelského prostředí, atd. Expanze je investice a vyžaduje delší období – v prvním roce je návratnost velmi vzácná.

Výběr špatného trhu

Toto je jedna z nejčastějších chyb. Občas slýchám: “Chceme expandovat na západ, do Německa. To má přece 7,71x více obyvatel než Česko, navíc mají vyšší kupní sílu, to musí šlapat i bez marketingu.” Takto to ale nefunguje.

Využijte interních dat nebo volně dostupných nástrojů pro analýzu online dat (Google Global Market Finder, Google Trend nebo Google Consumer Barometer, apod.) a rozhodněte se racionálně, ne pocitově (protože jste někde četli/slyšeli o tom, jak je daný trh super). Neomezujte se jen velikostí trhu a kupní silou – ověřte si, jaké jsou nároky na lokalizaci, platební metody, dopravu, legislativní náležitosti, jaká je zde konkurence atd.

Chybějící analýza trhu a konkurence

“Tento krok můžeme přeskočit, ty trhy jsou si podobné a není tam rozdíl oproti tomu českému”, to je častý argument společností, které nakonec na zahraničních trzích neuspěly.

Znáte hlavní konkurenci/partnery/dodavatele, marketingové prostředí (distribuční a marketingové kanály apod.), kulturu a tradice, lokální trendy ve vašem odvětví, legislativní a daňové podmínky? Bohužel mnoho společností si myslí, že stačí jen přeložit webové stránky a budou v zahraničí bez většího úsilí úspěšní.

Překlad a lokalizace

“Dám to přeložit kamarádovi, rok studoval v Německu, určitě to zvládne.”

Překlad z jednoho jazyka do druhého je velmi složitý. Nestačí být rodilým mluvčím původního jazyka a mít pokročilou znalost druhého jazyka. Musíte umět použít správná slova (např. britská a americká angličtina je rozdílná), znát nuance, slang a odbornou terminologii, abyste dokázali vyjádřit, co vyjádřit chcete, a někoho neúmyslně neurazili. A navíc byste neměli zapomínat na nesmrtelné SEO Pamatujte na to, že jednorázovým překladem webových stránek to nekončí, ale začíná.

Ignorování konkurence

“Nepotřebujeme znát konkurenci, půjdeme si svou cestou. Jsme tak malí, že stejně nikoho zajímat nebudeme.” To je nejspíš pravda, aspoň na samotném začátku, ale abyste mohli uspět, prosadit se proti konkurenci, je třeba ji dobře znát a učit se od ní. Zkuste si například cokoliv objednat od vaší konkurence a podívejte se na celý proces od nákupu až po doručení. Podívejte se na jejich reklamu a zkuste vyčíst, co funguje na vaše potenciální zákazníky. Stejně tak se podívejte na jejich sociální sítě, jak reagují a na co se ptají jejich zákazníci. A tak dále a tak dále.

Udělám si to sám

Občas se v UNIKUM setkáme s klienty, kterým přijde práce specialistů na expanzi příliš drahá. Rozhodnou se, že se o všechny úvodní kroky při expanzi postarají sami bez jakékoliv konzultace, přestože s tím nemají žádné zkušenosti. Obětují tomu spoustu času, energie i peněz, které by mohli věnovat jiným důležitým činnostem. Bohužel ve většině případů výsledek nedosahuje potřebné kvality a agentura do toho nakonec musí vstoupit. Ve finále to tyto klienty stojí daleko více času a peněz, než kdyby to svěřiili odborníkovi rovnou. Uvědomte si, že se sami za pár hodin/dní nenaučíte to, co se specialisté učí roky. Věnujte se raději tomu, v čem jsme dobří a co pomůže vašemu byznysu uspět.

Ještě nejsme připraveni

V podnikání je čas extrémně důležitý. Ale pokud strávíte příliš mnoho času stavěním plánu, průzkumem jednotlivých trhů, konkurence a všech možných kroků nutných pro ukázkový vstup na zahraniční trh, můžete přijít o ten správný okamžik. Uvědomte si, že čím déle vstup odkládáte, tím déle budete čekat, než vaše společnost bude plnit stanovené cíle v zahraničí, a tím zvyšujete šanci vaší konkurenci, aby byla lepší než vy. Najděte ten pomyslný zlatý střed mezi rychlostí a kvalitou přípravy.

Slabý zákaznický servis

Slabá zákaznická podpora (ať už to zahrnuje pomalou nebo žádnou odezvu, netrpělivost, neochota řešení problémů apod.) je téměř jistou cestou, jak ztratit stávající zákazníky a bránit získávání nových. Musíte být zákazníkům přístupní v každém kroku nákupního procesu (od získávání informací, výběru produktu, nákupu, až po ponákupní servis) a být schopni rychle a profesionálně pomoct. Při expanzi to znamená jediné – potřebujete mít k dispozici člověka s dobrou jazykovou znalostí, který dokáže zajistit profesionální zákaznický servis.

Roztříštěnost expanze na více trhů zároveň

„Tam nám to nefunguje, pojďme to zkusit na další trh.“

Jeden z našich klientů začal rychle a zbrkle expandovat na nové trhy. Naivně si myslel si, že vstup na další trhy bude snadný, protože doma mu to celkem šlo. Jenže proniknout na zahraniční trh je mnohem náročnější než uspět na domácím trhu. Nakonec mu vydělávalo jen Česko a další 3-4 zahraniční trhy musel dotovat. Kdyby se přitom dostatečně věnoval postupné expanzi – vždy jeden trh pořádně rozjel, a pak se posunul na další – tak by výsledky byly daleko lepší.

“Uděláme to jak s Footshopem.”

Moje nejoblíbenější věta. Klienti chtějí expandovat nebo mít stejné tržby jako Footshop, a tak se obrací na nás. Vůbec přitom nevnímají, že jejich úspěch nezávisí jen na dobré propagaci a práci agentury. Footshopu totiž funguje online i offline zároveň – neustále se vyvíjí a zlepšují. Hledají nová řešení, a prostě na sobě dlouhodobě makají. Ostatní nevidí ty roky dřiny, co za tím jsou. Za jejich úspěchem stojí kvalitní produkt, důraz na inovace, dobře postavená strategie, fungující tým, práce s daty a další – funguje tu každý jednotlivý dílek.

Pokud je vám Česko malé, nenechte se těmito častými chybami odradit. Expanze na zahraniční trhy jsou klíčovou růstovou strategií a s přípravou, dobře nastavenou strategií, schopností se rychle přizpůsobit změnám a šikovnou agenturou (doporučuji třeba UNIKUM), která má s těmito kroky zkušenosti, máte celkem slušnou šanci uspět

Článek 10 nejčastějších chyb při expanzi se nejdříve objevil na Unikum.

Expandovat či neexpandovat?

Když se zeptáte mezi lidmi, kteří o expanzi uvažují, jaký je první krok procesu expanze, můžete dostat celou řadu různých odpovědí jako např. hledání vhodného trhu nebo výběr vhodné strategie. Podle mě je ale první fází už samotné rozhodnutí, jestli vůbec expandovat. Takové rozhodování probíhá samozřejmě vždy a u každého, ale často se mu nevěnuje dostatečná pozornost, probíhá spíše organicky a dává se při něm hodně na intuici. Zde je vhodné si ujasnit, jaká je naše primární motivace hledat nový trh a zda je na to naše firma připravena.

Ten konečný cíl bude pro většinu firem stejný – vyšší zisk, vyšší hodnota firmy. Ale je potřeba si upřímně říct, jaká je ta aktuální motivace, proč o expanzi přemýšlíte právě teď? Je to pocit, že na současných trzích už jste dosáhli všeho, čeho jste efektivně mohli? Nebo vědomí, že na novém trhu dokážete své zdroje využít lépe, než na tom současném? To jsou určitě dobré důvody. Ale ne vždy tomu tak je. V některých případech jsem viděl, že motivací byl určitý tlak, kdy dotyčný v různých médiích četl o tom, že „je ten nejlepší čas na expanzi“ nebo „trh XY je zlatý důl, který se rychle plní, se vstupem na něj neotálejte“.

A může to být i pravda. To, že je však ideální situace pro vstup na zahraniční trh pro někoho jiného, nemusí nutně znamenat, že je vhodná také pro Vás. Je dobré se dobře zamyslet nad stavem své firmy – zda máte dostatek finančních a personálních prostředků, které pro úspěšnou expanzi budete potřebovat. Pokud cítíte, že firma není plně připravena, může být správné rozhodnutí právě to, že si neopakovatelnou příležitost necháte ujít a ve finále to bude to nejlepší možné rozhodnutí.

Než překročíme hranice

Pokud jste došli k závěru, že je pro Vás ten správný čas vplout do nových vod, je na čase pustit se do příprav. Jedním z prvních kroků je výběr vhodného trhu, na který vstoupit. Troufnu si říct, že většina podnikatelů jde do této fáze s jasnou představou, kam expandovat, a ta se v jejím průběhu už nezmění. Často je to v pořádku. Je logické, že první expanze českých firem povede na Slovensko. Ale to, že je to logické, nutně neznamená, že je to vždy správně. Hlavní výzvou je najít si o různých variantách dostatek informací (neomezujte se pouze na osobní zkušenosti nebo čísla bez kontextu) a vyhnout se tzv. confirmation bias, tedy jevu, kdy máme tendenci upřednostňovat informace a názory, které potvrzují naše předpoklady a názory, a naopak upozaďovat ty, které jsou s nimi v rozporu. Zkrátka, snažte se být co možná nejvíce otevření.

Nepřisuzujte také příliš velkou váhu výše zmíněným článkům typu „je ten nejlepší čas pro vstup na trh XY“. Je to podobné, jako když čtete ve všech médiích články o „nejlepší neznámé destinaci pro dovolenou“, která je po příjezdu plná turistů. Nejste totiž jediní, kdo tyto články čte a je pravděpodobné, že řada firem si této příležitosti všimla dokonce ještě dříve a bude mít náskok.

V jiný čas, na jiném místě

Dalším krokem v rámci připrav je výběr vhodné strategie pro vstup na trh. Zde podle mého názoru dochází k nejčastějším chybám, které vedou k tvrdému střetu s realitou v podobě nenaplnění očekávání. Až nepříjemně často totiž vidím dvě velké a vcelku podobné chyby. První je použití strategie, se kterou firma začínala na svém domácím trhu v úplných začátcích. Druhou pak je použití současné strategie z domácí země na trhu zahraničním.

Vždy je potřeba mít na paměti, že expanze probíhá v jiný čas a na jiném místě, než kde začínalo naše původní podnikání. Pokud bychom chtěli použít strategii, která fungovala v Čechách v roce 2010, pravděpodobně nebude fungovat v roce 2020 v Maďarsku. Jen si vezměte, kolik se toho za 10 let ve světě změnilo. Trhy a potenciální zákazníci se mění také. Pokud bude Vaše původní strategie fungovat i při vstupu na nový trh o řadu let později, budete se řadit spíše mezi šťastné výjimky.

Trochu smysluplnější se zdá použití současné strategie na nový trh. I v tomto případě ale dochází k podcenění některých faktorů. Nejdřív Vás pravděpodobně napadne, že každý trh je jiný a potenciální zákazníci se chovají jinak a chtějí jiné věci. To je určitě pravda, ale zaprvé si tento aspekt lidé většinou uvědomují, zadruhé v některých případech mohou být rozdíly v chování zákazníků poměrně nízké. Existují i segmenty, kde jsou rozdíly v různých zemích prakticky neznatelné. Navíc rozdíly existují i mezi lidmi v rámci jedné země a je možné, že více rozdílů najdete mezi zákazníky v Praze a ve Šluknově, než mezi zákazníky z Prahy a Budapešti.

Častější (a z mého pohledu mnohdy i vážnější) chybou však je, že dochází k velkému podcenění vlivu vlastní značky. I firma, která neinvestuje téměř žádné peníze do aktivit podporujících značku, si během 10 let úspěšného působení na trhu vybuduje poměrně velké povědomí. Na zahraniční trh však vstupujete většinou s úplně čistým štítem a v úplně jiné době. Říkáte si, že když to šlo bez podpory značky a se ziskem v prvním roce tehdy, mělo by to jít i teď? Jenže situace se hodně mění, náklady na stejný výsledek v online prostředí každoročně rostou, konverzní poměry se, mimo jiné vlivem rozšíření mobilních zařízení, naopak snižují. Zkuste si schválně do svých tehdejších úspěšných kampaní dosadit současné náklady na přivedení nového zákazníka. S velkou pravděpodobností už výsledky nebudou vypadat tak pozitivně jako tehdy. A to už na trhu nyní máte nějaké jméno, takže přivést nového zákazníka by mělo být stále snazší, než to bude na novém trhu. Nezapomeňte tedy ve své strategii zohlednit potřebu budování značky – Vaše současná strategie na domácím trhu pravděpodobně funguje právě díky ní.

Utopené náklady a rovnováha

Poslední část, které bych se chtěl věnovat, je finanční stránka pronikání na nové trhy. Jak už jsem nastínil v předchozích odstavcích, expanze není levná záležitost, obzvlášť pokud chcete na trh vstupovat rychle a využít tak příznivou situaci, která na trhu panuje, než ho zaplaví konkurence.

Prvním často podceňovaným faktorem v oblasti financí je cena práce. Až příliš často vidím, že podnikatelé a manažeři nemají problém investovat peníze, pokud jsou v podobě mzdy zaměstnanců, ale jakmile jde o to poskytnout peníze přímo z účtu, ochota podstatně klesá. Nechci zabíhat do toho, proč je špatně na mzdu nahlížet jinak než na ostatní výdaje. Uvedl bych spíš případ z praxe. Při jedné expanzi jsem byl svědkem toho, že se do příprav, plánování, lokalizace, programátorských úprav a dalších příprav ve mzdách zaměstnanců investovaly stovky tisíc Kč. Jakmile firma vstoupila na trh, snažila se náklady šetřit (kdyby se náhodou expanze nezdařila) a do propagace se měsíčně investovalo okolo 10 000 Kč (velký nepoměr k prvotní investici). Expanze se skutečně nezdařila a zhruba po roce se aktivity ukončily. Při hodnocení se pak zapomnělo do utopených nákladů započítat náklady na mzdy lidí, kteří se na projektu podíleli, a vyčíslená ztráta byla několikanásobně nižší, než byla ve skutečnosti.

Kromě očividně chybné úvahy s nezapočtením mezd se dostáváme také k tématu utopených nákladů. Už na škole nás varovali, že past utopených nákladů je nebezpečná – spočívá v tom, že do projektu, kterému se nedaří, investujeme stále další a další peníze, protože nám je líto peněz, které jsme do něj již vložili. A tak se snažíme to dalšími investicemi zvrátit. Ve spoustě případů to pak končí tak, že do projektu zainvestujeme několikanásobně více peněz, než kdybychom si včas přiznali, že projekt nemá naději ani s dalšími investicemi a smířili se se ztrátou. Toto varování je určitě správné a je dobře, že se učí. Nicméně už nám nikdo neříkal, že problém může vzniknout také v případě opačného extrému. A to bohužel v praxi vidím častěji.

Problém nastává v tom, že se firmy bojí do některých projektů (a expanze jsou častým příkladem) investovat potřebné peníze, protože se bojí, že v případě neúspěchu to bude bolet. To je samozřejmě pravda, nicméně kvůli nízkým investicím jsou expanze často odsouzené k neúspěchu, ještě než se na trh vstoupí. Už jsem slyšel věty, že do budování značky se začne investovat, jakmile se ukáže, že výkonnostní kampaně na novém trhu budou fungovat. To, že výkonnostní kampaně bez podpory mají výrazně nižší šanci na úspěch, už se bohužel nebere v potaz. Strach ze ztráty občas klade překážky racionálnímu rozhodování. Ne vždy se šetří jen na reklamě. Občas se také stane, že se na trh vstupuje s napůl přeloženým e-shopem se spoustou chyb v lokalizaci, omezenými možnostmi dopravy a platby a dalšími problémy s tím, že se web bude průběžně dokončovat, když si na sebe začne vydělávat. V tu chvíli už je většinou jasné, že i ty nižší částky, které se do webu investovaly, se nikdy nevrátí. Pokud tedy na nové trhy chcete vstupovat, měli byste být o tomto rozhodnutí přesvědčení a nedělat ho polovičatě, ale udělat maximum pro to, aby byla šance na úspěch co možná nejvyšší.

Závěrem bych chtěl podotknout, že prevencí posledního zmíněného problému, ale i spousty dalších při expanzích, je rovnováha. Snažte se nelétat od extrému k extrému, ale raději usilujte o co možná největší rovnováhu. Neutrácejte zbytečně, ale také příliš nešetřete. Nepřehánějte to s analýzou, aby Vám neutekla příležitost, ale také se nevrhejte do expanzí bezhlavě. A nezapomeňte držet balanc mezi už existujícími trhy a tím novým – nechcete přeci, aby případná neúspěšná expanze ohrozila Vaše úspěšné působení na domácím trhu, ale přesto věnujte novému trhu takovou péči, kterou potřebuje, a neberte ho jen jako pokus.

Článek Jak (ne)úspěšně (ne)expandovat se nejdříve objevil na Unikum.

Business, Expanze, Online marketing

Jak (ne)úspěšně (ne)expandovat

Business, Expanze, Online marketing

10 nejčastějších chyb při expanzi

Expanze, Online marketing

Ako na rýchlu a jednoduchú expanziu do zahraničia s Mergadom

Affiliate marketing, Expanze

Affiliate marketing a jeho význam pri expanzii do zahraničia

Expanze, Online marketing

Expanze e-shopu na rumunský trh

Expanze, Online marketing

Expanze e-shopu na maďarský trh

Expanze, Online marketing

Expanze e-shopu na polský trh

Expanze, Online marketing

Expanze e-shopu na německý trh

Expanze, Online marketing

Expanze e-shopu na rakouský trh

Článek Je vám Česko malé? se nejdříve objevil na Unikum.